Campanhas mais persuasivas e com grandes chances de sucesso.

Jimmy McGill · Julho 31, 2022

Falaaa meus queridos, de boa?

Entrei no fórum essa Sexta-Feira, curti demais os conteúdos e já tava louco pra fazer meu primeiro post pra tentar agregar algo pra rapaziada e começar a interagir com geral!!

ENTÃO VAMOS AO QUE INTERESSA.

Trouxe aqui Dez Vieses Cognitivos/Gatilhos Mentais e sua Aplicações Práticas para você criar campanhas mais persuasivas e com grandes chances de sucesso.

Mas o segredo desse post não está nos exemplos em si, o que você deve fazer é entender a lógica por trás dos vieses e adaptar para o seu tipo de negócio, oferta e produto, pensando sempre no seu público e a qual desses gatilhos eles responderiam positivamente tomando a decisão desejada.

1) SIMPLICIDADE:

As pessoas tendem a preferir aquilo que é fácil de compreender. Portanto, se você encontrar maneiras de simplificar a forma como apresenta sua oferta, venderá melhor. É aquela máxima: menos é mais.

APLICAÇÃO: Apresente soluções simples para o seu cliente. Uma landing page bem otimizada deve apresentar apenas três opções: Comprar o produto, continuar rolando a página, lendo mais informações até ter aprendido e quebrado objeções o bastante para comprar o produto, e caso não for comprar o produto, sair da página.

Menos opções disponíveis facilitam a escolha.

2) ANCORAGEM:

Diz respeito a algo - âncora - que é lançado em uma ocasião só para que as pessoas façam seu julgamento de valor com base em alguma referência. Levando esse viés em consideração, criamos a chamada ‘’Terceira Opção Irrelevante’’, para que o preço dos produtos anteriores pareça mais barato.

APLICAÇÃO: Pense na pipoca que você compra na entrada do cinema. A tabela mostra duas opções: pipoca grande (R$8,00) e pipoca pequena (R$3.00).

A tendência é que as pessoas escolham o tamanho de pipoca pequena, certo? No entanto, se colocarmos uma opção decoy (Inglês para ‘’chamariz’’ ou ‘’isca’’) de tamanho médio custando R$7,00, as pessoas passam a escolher o tamanho grande, porque a diferença de preço entre o médio e o grande é tão pequena que vale mais a pena comprar este último, e elas simplesmente esquecem o tamanho pequeno.

Elas passam a achar a opção grande barata por comparação.

Estratégias com opções decoy são usadas a todo momento na Internet. Você vai adquirir um plano de uma plataforma ou de curso que quer fazer e geralmente encontra três opções de pacote, algo como Basic, Standard e Platinum.

Mas uma delas é a chamada terceira opção irrelevante, está ali apenas para levantar a âncora dos preços e fazer a opção intermediária parecer mais barata.

3) PROVA SOCIAL:

Decidimos se um produto ou serviço é bom quando descobrimos o que as outras pessoas acham dele.

Sabe quando você está em uma roda de amigos e percebe que um deles comprou um tênis que você estava querendo muito, mas estava em dúvida sobre a qualidade, tempo de entrega etc…

Pois é, ao ver o produto com outra pessoa e perguntar as impressões sobre a compra, qualidade e entrega, você está exercendo o poder de prova social, isto é, validando opiniões a partir do que outras pessoas estão falando.

O mesmo princípio vale quando buscando as avaliações e comentários de outros usuários sobre produtos específicos.

Como foi ressaltado pelo @Marks do AirBagno post ‘’Faça MILHÕES com Campanhas de Whatsapp! +ROI e - Blocks 🔥 (destrinchei cada etapa)'' Onde na seção ‘’Estrutura de Comentários no Criativo'' Ele explica como fazer e os benefícios.

4) COERÊNCIA:

Pessoas desejam ser coerentes em suas palavras e ações.

Robert Cialdini, em seu livro ‘’As armas da persuasão'', afirma que, após realizarmos uma opção ou tomarmos uma posição, nos deparamos com pressões pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso.

APLICAÇÃO: Uma campanha para uma academia que oferecia uma semana de natação apenas pelo valor da compra da touca e dos óculos. Depois da primeira semana, o número de pessoas que fechavam um plano era muito grande, visto que haviam se comprometido com os acessórios e queriam ser coerentes com a decisão de se tornarem mais saudáveis.

5) ESCASSEZ:

Trata-se da tendência de superestimar o valor de algo quando ele é raro ou está acabando.

Mas, para dar certo, precisa ser real. Nunca diga, por exemplo, que a promoção está acabando se ela não estiver, de verdade, com um prazo final legítimo. Caso o cliente perceba, você entrará em descrédito.

APLICAÇÃO: Use gatilhos como ‘’Apenas X unidades disponíveis’’, ‘’Faltam poucos dias para terminar’’, ‘’Somente X pessoas podem participar’’...

Em cursos presenciais ou on-line, é muito comum vermos um número limite de alunos por turma, porque isso cria um sentimento de urgência, além de aumentar a percepção de valor, pois o que é pouco disponível é visto como valioso.

É comum que sites de varejo exibam alertas sobre poucas unidades disponíveis. A Amazon, por exemplo, mostra um aviso com o número exato de unidades sobrando no estoque, quando este está próximo de acabar, abaixo do alerta, há ainda uma frase que alerta sobre escassez permanente: ‘’Não sabemos quando teremos este produto novamente’’.

Essa chamada gera urgência e aumenta a percepção de valor por meio da escassez.

6) AFEIÇÃO:

Somos mais propensos a ser influenciados pelas pessoas que gostamos.

Mas como fazer as pessoas gostarem mais de nós ou da nossa empresa?

Há fatores que sempre influenciam e são importantíssimos nesse sentido, como beleza, similaridade e cooperação. Ao otimizar esses fatores, você cria uma relação de afeto com o seu cliente ou seguidor, logo se tornará muito mais influente.

APLICAÇÃO: Esteja sempre bem apresentável quando for falar com seu cliente. Um cabelo arrumado e uma roupa adequada tem efeito imediato e positivo nas pessoas. O mesmo deve ser feito na sua página web, nas redes sociais e no espaço físico.

Outra coisa que desperta afeição é a similaridade: ‘’Você é canhoto? Nossa, eu também sou!’’. Quanto mais pontos em comum você conseguir encontrar com uma pessoa, mais ela tende a gostar de você.

Elogios também ajudam a gerar afeição, assim como cooperação. Você pode cooperar com seus clientes ao demonstrar que tem o mesmo objetivo que eles: Fazer a empresa deles crescer, Fazer ela emagrecer, Passar em um concurso, Atingir seu objetivo…

Demonstre uma preocupação genuína com coisas que importam para o prospect e isso o fará desenvolver afeição por você.

7) RECIPROCIDADE:

Quem recebe um favor sente-se obrigado a devolver a generosidade. Portanto, ofereça algum favor a seu cliente. Pode ser um brinde, uma amostra do produto ou um conteúdo grátis. Assim, você estará preparando o consumidor a devolver-lhe a generosidade comprando o seu produto ou serviço.

APLICAÇÃO: Crie uma landing page em que a pessoa possa se cadastrar para ganhar uma amostra grátis do seu produto. Além de dar à empresa os dados de cadastro desse potencial cliente, essa ação faz uso do viés da reciprocidade. Ao receber o produto, o consumidor se sente obrigado a devolver a generosidade comprando-o na próxima oportunidade.

Outra ação bastante comum e eficaz é fornecer conteúdo gratuito, como e-books. Além de nos posicionar como autoridade, geramos aquele sentimento de reciprocidade citado acima em quem baixar o livro que, inconscientemente, desejará devolver a cortesia (Se o conteúdo satisfazer o prospect, é claro).

😎 AUTORIDADE:

Uma figura de autoridade aumenta a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, acreditando no que ela diz.

Quando um médico, por exemplo, pede para você tirar a camisa, respirar fundo e expirar, você o faz não é mesmo.

Por mais ridículo que isso seja, você o obedece, pois ele é autoridade no que faz. Você presume que o médico tem conhecimento na área e o que ele diz tem razão para ser seguido.

É assim que esse viés opera, acatando as opiniões de figuras de autoridade.

APLICAÇÃO: O viés de autoridade pode ser usados em podcasts,por exemplo, entrevistando pessoas reconhecidas no mercado para que, de alguma forma, a autoridade delas se transfira para nós. Também aproveitamos esse viés para nos posicionar como autoridade apresentando nossa experiência nessa área.

Uma estratégia que funciona bem para fazer lançamentos para clientes de moda é contratar alguma influenciadora ou celebridade para vestir a roupa do nosso cliente. Depois, o objetivo é postar em todas as redes sociais e usar a autoridade para influenciar a decisão de compra do usuário.

9) AVERSÃO A PERDA:

As pessoas não gostam de perder, especialmente coisas que estão próximas às suas necessidades de sobrevivência e perpetuação da espécie, como dinheiro e segurança.

Assim, ao enfatizar que o consumidor está perdendo ao deixar de ter o produto, você capta a atenção do seu cliente e desperta nele uma necessidade urgente de consumo.

APLICAÇÃO: Crie campanhas que chamam a atenção para algo que pode ser ruim para o consumidor e, ao fim, de a ele a solução do problema.

Uma campanha tinha como título ‘’Quatro motivos pelos quais sua empresa vai quebrar’’. Com certeza, ninguém quer que sua empresa quebre, e esse título ativa justamente esse gatilho mental.

Criamos uma Landing Page listando razões comuns pelas quais as empresas quebram, e ao fim, havia uma chamada para ação, mais conhecida como CTA, indicando o software de gestão de nosso cliente, que evitaria os problemas que fazem empresas quebrarem.

A campanha foi um sucesso e teve uma taxa de cliques nove vezes maior do que outras em que tínhamos utilizado o mesmo formato de landing page, porém sem um uso tão explícito de vieses cognitivos. Quando o usuário chegava no CTA, sua atenção já havia sido capturada e ele já estava engajado com o conteúdo, pronto para aceitar a solução do nosso cliente

10) MERA EXPOSIÇÃO:

A familiaridade gera simpatia, então, quanto mais vemos algo, mais confiança temos naquilo.

Exposição repetida funciona para gerar simpatia, mesmo que nenhuma outra informação seja adicionada, por isso esse viés cognitivo é chamado ‘’mera exposição’’.

A simples exposição, repetida vezes, de seu produto ou serviço ao consumidor gerará uma familiaridade que o fará preferi-lo aos dos seus concorrentes.

APLICAÇÃO: Sabe aqueles anúncios que nos perseguem pela web. Eles podem parecer chatos, mas funcionam.

Quanto mais exposição você conseguir dar ao seu conteúdo, mais familiaridade irá gerar e mais propenso o consumidor ficará a escolhê-lo. Portanto, distribua seu conteúdo em diversas plataformas e procure expor seus anúncios mais de uma vez ao mesmo usuário.

O Facebook, inclusive, mensura isso com o indicador de frequência, você deve utilizá-lo ao seu favor

CONCLUSÃO:

Esses vieses cognitivos mostram que não é apenas a qualidade do seu produto ou serviço que importa, mas também como eles são apresentados ao seu cliente.

O mesmo produto pode gerar mais ou menos interesse dependendo apenas de como você vai enquadrá-lo ao seu público.

Ao criar páginas e argumentos de venda, você deve utilizar ao menos alguns desses vieses, pois tenho certeza que isso aumentará o poder de persuasão.

Expliquei aqui dez vieses cognitivos, mas existem centenas. E cada vez esse número cresce mais, estamos sempre descobrindo outros e sofisticando os existentes.

POR HOJE É ISSO PESSOAL

Espero que tenham gostado do meu primeiro post aqui no fórum!!

Fiquem a vontade para comentar, complementar, tirar duvidas e tudo mais!

Lembrando também que não me considero um especialista nem nada do tipo só trouxe aqui algumas informações que me foram uteis na minha trajetória de aprendizado constante aqui no DIGITAL.

TAMO JUNTOOO!!

INSTA DO PAPI 💥