Se você sabe a resposta para essa pergunta, com certeza você é um dos que faturam milhões

[Bunerys]

 

Bom,  a pergunta que você está prestes a conhecer é uma pergunta intrigante que faço a mim mesmo por meses e ainda não obtive resposta

É o seguinte:

Minha querida mãe tem uma lojinha de embalagens e a parte esmagadora do seu faturamento e lucro vem da venda de diversos modelos de marmitas de isopor (aquelas para por comida dentro), ou seja:  os clientes que compram com frequência e botam dinheiro no bolso dela são donos de restaurantes e lancherias.

 

Ano passado ela descobriu um fornecedor bom e barato que a colocou a frente dos seus concorrentes, pois seu preço era melhor, porém a qualidade da marmita era levemente inferior as outras.

Passaram-se alguns meses e os concorrentes dela também começaram a pegar com esse fornecedor, o que fez com que ela perdesse um pouco do seu "monopólio".

Mas até aí tudo bem, minha mãe continuou com seus clientes e amigos fiéis que compram com ela há anos e assim ainda tendo um ótimo retorno.

Entretanto, recentemente, deu a louca em um dos seus concorrentes que acabou descendo muito o preço (sério,  jogou o preço no chão)

O fornecedor continua sendo o mesmo (o produto também), essa loja concorrente simplesmente abriu mão de grande parte do lucro para poder vender em massa e agora esta dominando a cidade, forçando assim as outras lojas (incluindo a da minha mãe) a baixarem os preços também.

Ok, muitos essas horas podem estar dando respostas em suas mentes do tipo: branding, puv, fidelização do cliente e etc.

Mas irmãos, estamos falando de um produto "Commodity", de uma marmita descartável que a maioria esmagadora não liga se a marca B é mais resistente, deixa a comida do seu cliente quente por mais tempo, etc... e a Y não.

Os donos desses restaurantes querem é ter MAIS lucros.

Sim, agora você pode estar pensando também em conscientizar os donos de restaurantes sobre investir mais em seus consumidores, melhorando a qualidade/experiência do produto final entregue para que possam ter um melhor "L T V" e assim mais lucro, sem ter que precisar comprar marmita de qualidade baixa apenas pelo preço. 

Mas a questão é que a grande massa é ignorante em relação a isso, e seria bem trabalhoso convencer cada dono sobre essa jogada. 

Então uma grande questão é:

Como se diferenciar?

Se eu vendo um produto x, e meus concorrentes vendem um produto x idêntico ao meu, mas com um valor menor, como posso vender mais que eles sem precisar entrar nessa disputa de quem vende mais barato?

Só a fidelização do cliente não é o suficiente, grande exemplo disso é o restaurante em que eu trabalhei por um bom tempo

Os donos e a minha família temos uma conexão boa, também compramos a comida deles de segunda a sexta por quase 2 anos. Somos um dos cliente mais antigos e fiéis e mesmo assim quando essa concorrente chegou com os preços mais baixos, eles deixaram de comprar com a gente. 

E tudo bem, a Pirâmide de Maslow explica o porquê disso:

 

 

Basicamente, como os produtos são IGUAIS, não existe uma diferenciação que a faça por mais dinheiro no bolso e, sendo dinheiro uma necessidade fisiológica indireta (pois com dinheiro se consegue comida), quem abaixa o preço está pondo mais comida na mesa do dono de forma indireta.

Então é óbvio que a grande maioria vai trocar amor e relacionamento por desejos mais primitivos como comer e transar.

Resumindo: você pode ter boas relações com seus clientes, mas esse não é o desejo primário dele, é apenas um complemento a mais... uma diferenciação futura.

Então a estratégia principal é atacar o primeiro pilar, atacar o pilar das necessidades mais básicas.

Mas como atacar o pilar das necessidades mais básicas tendo o mesmo produto e sem precisar abaixar o preço? 

Bom, é por aqui que me retiro e fico no aguardo das respostas mais geniais e capazes de contornar esse problema

 

 

 

Editado Agosto 11, 2022 por Bunerys

[Nero]

É uma questão delicada, mas como uma opção seria adicionar algo que os outros não adicionaram, algo como talheres de plástico, o que justificaria o seu preço ser "um pouco maior" do que o dos outros, o segredo é realmente se destacar, tentar colocar algo que os concorrentes não colocaram, tem que inovar, mas quem sabe melhor o que é o "inovar" é quem tá na batalha, no caso vc e sua mãe, entende? Pode ler os livros do Michael Porter, ele toca bem nessa questão. Também existem outros métodos de você bater seus concorrentes, o Porter também consta as 5 forças, aqui um link pra você ler mais sobre isso https://resultadosdigitais.com.br/agencias/as-cinco-forcas-de-porter/

[Bunerys]

Em 19/08/2022 em 21:54, Nero disse:

É uma questão delicada, mas como uma opção seria adicionar algo que os outros não adicionaram, algo como talheres de plástico, o que justificaria o seu preço ser "um pouco maior" do que o dos outros, o segredo é realmente se destacar, tentar colocar algo que os concorrentes não colocaram, tem que inovar, mas quem sabe melhor o que é o "inovar" é quem tá na batalha, no caso vc e sua mãe, entende? Pode ler os livros do Michael Porter, ele toca bem nessa questão. Também existem outros métodos de você bater seus concorrentes, o Porter também consta as 5 forças, aqui um link pra você ler mais sobre isso https://resultadosdigitais.com.br/agencias/as-cinco-forcas-de-porter/

Opa, vou ver agora sobre isso. Muito obrigado

[King]

Cara, vou te contar uma história e você vê se atende a sua situação. 

Cada caso é um caso, cada empresa é uma empresa. (Tenha isso em mente)

Tinha um empresa que fornecia peças para caminhões em fibra de vidro. 
A fibra de vidro tem um processo de construção quase artesanal, não tinha maquinário. Na época, surgiu as peças de plástico injetado. O plástico tinha um resistência menor, porém, era muito mais barato e estava dominando o mercado. 
Ocorre que o maquinário + moldes era um absurdo de caro. 

Só que, no decorrer do tempo, quem se adaptou, investiu no maquinário e começou a produzir em plástico sobreviveu, enquanto, quem se manteve na fibra começou a ter sérios problemas financeiros. 

A questão é: No seu caso, o seu concorrente ainda tem um fornecedor, que tem lucro e margem própria. 
A melhor forma (só não sei se é viável), de vocês se manterem competitivos a longo prazo é investindo em uma produção própria que atenda a sua clientela. 
Assim, vocês retiram um intermediário, tem maior margem para trabalhar e conseguem fazer receita também com a produção. 

MAS É CLARO que essa "solução" excluiu o Custo do maquinário/pessoal/custo de aprendizagem em operar esse maquinário/ custo de aprender essa outra operação que vocês deverão analisar e ponderar antes de tomar uma decisão desse tipo. 
PORÉM, acredito que seja uma boa opção a se cogitar, se não agora, futuramente sim. 

Espero ter ajudado trazendo uma outra perspectiva. Tmj 

 

Editado Agosto 22, 2022 por RRgSap

[Bunerys]

42 minutos atrás, RRgSap disse:

Cara, vou te contar uma história e você vê se atende a sua situação. 

Cada caso é um caso, cada empresa é uma empresa. (Tenha isso em mente)

Tinha um empresa que fornecia peças para caminhões em fibra de vidro. 
A fibra de vidro tem um processo de construção quase artesanal, não tinha maquinário. Na época, surgiu as peças de plástico injetado. O plástico tinha um resistência menor, porém, era muito mais barato e estava dominando o mercado. 
Ocorre que o maquinário + moldes era um absurdo de caro. 

Só que, no decorrer do tempo, quem se adaptou, investiu no maquinário e começou a produzir em plástico sobreviveu, enquanto, quem se manteve na fibra começou a ter sérios problemas financeiros. 

A questão é: No seu caso, o seu concorrente ainda tem um fornecedor, que tem lucro e margem própria. 
A melhor forma (só não sei se é viável), de vocês se manterem competitivos a longo prazo é investindo em uma produção própria que atenda a sua clientela. 
Assim, vocês retiram um intermediário, tem maior margem para trabalhar e conseguem fazer receita também com a produção. 

MAS É CLARO que essa "solução" excluiu o Custo do maquinário/pessoal/custo de aprendizagem em operar esse maquinário/ custo de aprender essa outra operação que vocês deverão analisar e ponderar antes de tomar uma decisão desse tipo. 
PORÉM, acredito que seja uma boa opção a se cogitar, se não agora, futuramente sim. 

Espero ter ajudado trazendo uma outra perspectiva. Tmj 

 

Logo quando você deu essa ideia, eu pensei que não fosse possível devido a toda burocracia,  já que envolve a questão alimentícia e fabricação em uma escala considerável. 

Mas, pensando bem, isso pode realmente dar certo... não deve ser mt complicado fazer os moldes com o isopor e a questão com a burocracia é algo que deve dar p/ contornar. Vou pesquisar sobre o processo de fabricação e ver se é possível fazer isso em uma escala menor

[KSO]

Na minha opinião, se já tá claro que a briga sempre vai ser por preço, vcs tem duas opções: entra nela ou foge dela.

Seja fabricando como o amigo falou, procurando novamente novos fornecedores, vendo na China, sei lá. 

Ou foge de uma vez mudando de ramo.