Direct Response Marketing: Você pode estar fazendo isso errado!

[O Gótico]

Salvem Morceguinhos sem asas do tio Gotico!



Este post é especialmente voltado para iniciantes no mercado digital, embora já vi players de 7 dígitos mensais que precisam muito ler isso aqui!

Observando as interações de muitos membros aqui no fórum, e também ao trocar experiências com outros players do mercado digital, tenho notado que a maioria não faz uso de uma estratégia simples que aumenta em média 30% do faturamento da mesma oferta, com o mesmo criativo e sem subir a verba de ads para isso.

Mas como é que se faz essa mágica? Aumenta o preço do produto em 30%? Na verdade não. Você aumenta o seu “ticket médio”, através de novas ofertas para quem já comprou. Eu estou falando de criar produtos de Upsell e Downsell.

Agora desfaça-se dos seus “pré-conceitos” sobre isso, e siga comigo na leitura.

Isso é uma coisa bastante simples para muitos players, porém seriamente desprezada por outros, tanto ao simplesmente dispensar isso em suas operações, quanto na falta de preocupação na hora de uma boa construção de funil e novas ofertas, após pegar tração na oferta principal (e essa sim, as pessoas jogam tanta energia que esquecem do que vem depois).

A VERDADE SOBRE O MARKETING DIGITAL:



Uma coisa que a maioria das pessoas que começa nesse mercado não se dá conta - até porque boa parte das vezes ela é ensinada por pessoas que também não tem compreensão disso - é que elas estão jogando esse jogo pela metade. Não, pior que isso, elas jogam o jogo apenas pelo começo! É como se você achasse uma Mina de Ouro numa caverna e extraísse somente o que é possível ver logo na entrada, porque tem preguiça de descobrir o que tem na parte mais escura daquela caverna!

As pessoas que hoje rodam PLR ou algum ebook feito pelo chat gpt, através de anúncios em plataformas como FB, Teco-teco, Youtube e afins, estão, na verdade, utilizando o poder da internet e das tecnologias para aplicar o Direct Response Marketing (Marketing de Resposta Direta). Dan Kennedy é considerado o inventor deste tipo de negócio, e uma vez ele disse:

“A empresa que puder pagar mais para adquirir um cliente, vence o jogo”.

Quando ele disse isso, estava se referindo ao entendimento possuído por ele de que: no marketing de resposta direta, todos gastamos para adquirir um cliente. Sai na frente quem puder pagar mais para adquirir esse cliente. E pode pagar mais para adquirir esse cliente, quem extrai maior capital dele, seja por uma única oferta de maior valor, ou diversas ofertas que aumentam o montante arrecadado pela empresa no período em que ela investiu no relacionamento com aquele mesmo cliente (a isso, damos o nome de LTV - Lifetimevalue).

Então, por meio de múltiplas ofertas você pode aumentar o montante arrecadado de um mesmo cliente e tirar a média do total faturado com suas diversas propostas de venda daquela mesma esteira de produtos, ante a quantidade total de clientes que você possui. Isso é o AOV, ou em outras palavras, ticket médio.

É a partir desse entendimento, que você começa a se aprimorar e descobre onde os adultos desse mercado estão: no jogo do funil. Nos Estados Unidos, o mercado é tão sofisticado e disputado, que a maioria dos players jogam para ter lucro somente nas ofertas de Upsell e downsell, empatando e às vezes até tendo “prejuízo” nas ofertas de front end (oferta principal), cujo objetivo principal é “comprar dados”. E óbvio: depois oferecer mais produtos para essa base de dados.



A verdade sobre o marketing digital que a maioria de nós pratica aqui, ou seja, o Direct Response Marketing, é que ele foi PENSADO DESDE O INÍCIO para ser um jogo de funil, desde a sua concepção, ele foi idealizado para botar dinheiro no seu bolso no back end, e não no front. Aqui no Brasil, pessoas ficaram ricas apenas fazendo a primeira parte da jornada rumo ao tesouro, mas com o crescimento e sofisticação de mercado isso está ficando cada vez mais difícil, e algumas operações grandes que não assimilaram isso rápido, simplesmente quebraram!

Pra você entender um pouco o poder do que to te falando e o dinheiro que você deixa de ganhar, vou te dar uma simulação básica:

Cenário 1: Como a maioria dos iniciantes faz

• Oferta Principal: 97,00
• Order Bump: 17,00

Num exemplo de 100 vendas de 97, e 15% de conversão do OrderBump, nós temos um total de:  9995, que dá um ticket médio de 99,55.

Nada empolgante, né? É realmente uma “gordurinha” como alguns players do digital costumam dizer. Mas vamos para o cenário 2.

Cenário 2: O Funil de Upsell e Downsell mais simples e famoso do mundo

• Oferta Principal:     97,00
• Order Bump:          17,00
• Upsell 1:               147,00
• Downsell1:             97,00
• Upsell 2:               197,00
• Upsell 3:               297,00

Agora vamos considerar as seguintes conversões:

• Oferta Principal:     97,00   (100 vendas)
• Order Bump:          17,00   (15% - 15 vendas)
• Upsell 1:               197,00  (16% - 16 vendas)
• Downsell1:             97,00  (10% - 10 vendas)
• Upsell 2:               297,00   (6% - 6 vendas)
• Upsell 3:               397,00   (2% - 2 vendas)

OBS: Upsell bem trabalhado costuma converter mais que OrderBump, devido ao fator “copy”.

Veja como ficam os números em valor de venda:

• Oferta Principal:  R$ 9.700,00
• Order Bump:       R$ 255,00
• Upsell 1:              R$ 3152,00
• Downsell1:          R$ 970,00
• Upsell 2:              R$ 1782,00
• Upsell 3:              R$  794,00

Total: 16.653,00



Isso equivale a pouco mais de 65% de acréscimo no faturamento em relação aos 9.995,00 a cada 100 vendas que a imensa maioria dos iniciantes vem praticando. Os números informados aqui ficam abaixo da premissa básica de que um bom funil converte de 20 a 30% da base que avança em cada etapa da esteira de produtos.

E ainda assim, esses mesmos números alcançam 65% de aumento no faturamento, o que significa que você pode testar ofertas mais baratas, ou, ter uma margem de conversão menor que isso, para poder aumentar em 30%  o faturamento de forma mais limpa, praticamente, podendo dizer que estamos aumentando o lucro quase que diretamente.

E a parte mais importante, com um custo absurdamente menor de tráfego. Uma vez que as ofertas e o funil foram implementados, você vai gastar só com disparos de e-mail marketing e automações de whatsapp, mas não mais com CPA de plataforma, porque você já pagou pra poder falar com esse cliente lá na primeira venda.

Dá pra começar a ter uma noção do por que é tão interessante isso né? Existem operações que usam estratégias de back end e funis robustos para LTV que mais do que dobram o faturamento, só que essa fatia nova de grana que entra é muito mais limpa e com muito mais liquidez, isso chega a quadruplicar os lucros em algumas operações.



Não à toa, existem profissionais - como é o meu caso - que são focados em Funis de LTV e Backend, a pessoa trabalha principalmente com isso e tem uma parte de uma - ou de muitas - operações como CoProdutor “apenas” para implementar ou otimizar essa máquina de aumentar lucros.

O texto ficou extenso, então, por hoje, vamos ficar só com essa tentativa de abrir o olho da galera que ainda não enxergou o verdadeiro game do Marketing Digital. Numa próxima eu vou trazer conteúdos mais sólidos pra você começar a avançar de fato no funil do mundo dos funis.

Se esse post fez sentido pra você, então larga o like aí pra me ajudar. Levou tempo pra escrever tudo isso, formatar e ainda colocar essas imagens e gifs do Ville Valo. E por fim, diz aí pra mim, se você já sabia ou não que o Dan Kennedy desde o começo sempre pensou no Marketing de Resposta Direta como um jogo de funil? 



Forte abraço e um beijo pérfido e gelado do Gótico! 

[crsmoreira]

Conteúdo muito bom e agregador

[aysnliaedvan]

Uma coisa simples, que até a farmacia de bairro aplica e a gente nao se toca. Muito bom conteúdo!

[Black Fisher]

aulassss meu peixe

[poircnantcio]

Valeu brother, top

[asotgo8wpswue5]

Caramba, esse rolê de Direct Response Marketing é mais fundo que parecia, hein? A galera tá perdendo grana por não explorar o fundo da caverna mesmo. Vê só, a parada do funil é chave pra multiplicar os lucros e ainda tem nego achando que é só vender o produto e tchau. Essa vibe de upsell e downsell é tipo, essencial mesmo. A ideia é fazer a grana trabalhar pra vc e não o contrário, sacou? E esse papo de aumentar o ticket médio sem ter que gastar uma fortuna em ads, isso é ouro, bicho! Vou começar a aplicar isso nas minhas jogadas e ver como o caixa sobe. E quer saber? Esse post foi um baita de um toque pra quem tava meio perdido. Show de bola!

[leopadova]

Mano, esse post é tipo um mapa do tesouro pra quem tá no digital e ainda não viu o potencial de um funil bem construído. O lance de explorar o LTV e não só o front é game changer real. Muita gente só olha pro começo e esquece que o dinheiro tá lá no "depois". Esses exemplos práticos de upsell e downsell mostram que dá pra multiplicar o faturamento sem gastar mais em tráfego. Já tô pensando em ajustar umas paradas aqui porque faz total sentido.

[Cris Wizard]

Curti demais o exemplo prático com os valores, fica muito mais fácil de visualizar como o funil bem feito faz diferença no caixa. Muita gente subestima o poder do upsell e downsell, mas tá aí a prova que não é só firula. Isso de usar o back pra realmente engordar o lucro é a chave que muita operação esquece. E mano, o insight de que no Brasil ainda tão engatinhando nisso só reforça que quem aprender agora vai surfar uma onda absurda.